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Was ist ein Sales & Operations Prozess und warum macht es Sinn, ihn einzuführen

Aktualisiert: 5. Juni 2023




Sales and Operations Planning (S&OP) ist ein Prozess, der die Planung von Bedarf, Bedarfsdeckung und Finanzen eines Unternehmens vereint und in die Masterplanung integriert. Ziel des Sales and Operations Planning ist es, Führungskräfte bei der Genehmigung eines machbaren und rentablen Material- und Finanzplans zu unterstützen.


Der Plan nutzt den globalen Bedarf als Basis und vergleicht diesen mit dem verfügbaren Bestand an Ressourcen wie Maschinen- und Personal- sowie Materialkapazität. Das Führungsteam kann auf Grundlage dieser Analyse eine Konsensentscheidung treffen.


Der Sales and Operations Plan ist Teil der strategischen und taktischen Planung. Strategische Einblicke können sich auf Entscheidungen wie die Erhöhung (oder Senkung) der Fertigungskapazität, die Notwendigkeit einer Erhöhung (oder Senkung) des Personalbestandes oder die Bestimmung des längerfristigen Lieferantenmanagements auswirken. Außerdem wird ein Produktionsplan erstellt, der von der Geschäftsleitung genehmigt wird.


Sales and Operations Planning hat viele Synonyme und wird auch als integrierte Geschäftsplanung (IBP) und verbundene Planung bezeichnet. Die Rolle der Finanzabteilung ist immer wichtig, da ein durchführbarer und rentabler Plan vom Management genehmigt werden muss.


Die Herausforderungen des Sales and Operations Planning sind, dass es ein unternehmensweiter, kollaborativer Prozess ist, der auf einer wiederkehrenden Basis mit Teilnehmern aus verschiedenen Bereichen durchgeführt wird. Die wichtigsten Herausforderungen sind die Erstellung von genauem Reporting, die Vorbereitung einer Voranalyse, die Entwicklung einer prägnanten Darstellung der Entscheidungskriterien, die Planung für die Einführung neuer Produkte und die Transformation großer Datensätze aus mehreren Systemen in umsetzbare Informationen zur Entscheidungsunterstützung.


Viele Unternehmen verwenden ERP-Software und SCM-Software, um ihre Material- und Ressourcenplanung zu verbessern. Kalkulationstabellen werden jedoch immer noch verwendet, obwohl sie die Vorteile moderner Technologien wie künstlicher Intelligenz nicht nutzen können und begrenzt sind.


10 Gründe, warum Sie einen S&OP nutzen sollten


  1. Verbesserte Sichtbarkeit: S&OP bietet Unternehmen eine umfassende Sicht auf ihre Lieferkette, wodurch Entscheidungen auf der Grundlage von Echtzeitinformationen getroffen werden können.

  2. Bessere Abstimmung zwischen Abteilungen: S&OP erfordert die Zusammenarbeit und Abstimmung zwischen verschiedenen Abteilungen im Unternehmen, wie Vertrieb, Produktion und Logistik, was zu einer besseren Zusammenarbeit und besseren Ergebnissen führt.

  3. Reduzierte Bestandskosten: Durch eine bessere Planung und Koordination der Produktion und Lieferung können Unternehmen Bestandskosten reduzieren und überschüssigen Bestand vermeiden.

  4. Verbesserte Kundenzufriedenheit: S&OP ermöglicht es Unternehmen, Kundenaufträge effektiver zu planen und auszuführen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit führt.

  5. Bessere Kapazitätsplanung: S&OP hilft Unternehmen, ihre Kapazitäten besser zu planen und zu nutzen, um sicherzustellen, dass sie den Bedarf der Kunden erfüllen können.

  6. Erhöhte Liefertermintreue: Durch die Vermeidung von Engpässen und eine verbesserte Abstimmung zwischen Abteilungen können Unternehmen ihre Liefertermintreue erhöhen.

  7. Reduzierte Produktionskosten: Eine effektive S&OP-Planung kann dazu beitragen, Produktionskosten zu senken, indem sie eine bessere Nutzung von Ressourcen und eine optimierte Produktion ermöglicht.

  8. Verbesserte Lieferkette: S&OP hilft Unternehmen, ihre Lieferkette besser zu verstehen und zu optimieren, was zu einer effektiveren Lieferkette und besseren Ergebnissen führt.

  9. Risikominderung: Eine effektive S&OP-Planung kann dazu beitragen, das Risiko von Produktionsengpässen, Lieferkettenstörungen und anderen Herausforderungen zu minimieren.

  10. Bessere Entscheidungsfindung: S&OP bietet Unternehmen eine bessere Grundlage für Entscheidungen, indem es Echtzeitinformationen und ein umfassendes Verständnis der Lieferkette bietet.



Aktuelle Entwicklungen

  • Wie neue Technologien wie KI und das Internet der Dinge (IoT) in S&OP integriert werden können

  • Wie Planungs- und Ausführungsdaten vereint werden, um häufigere Planupdates zu ermöglichen und um auf Störungen in der Lieferkette zu reagieren und Risiken zu minimieren

  • Wie unterstützende Systeme eine flexible und schnelle Segmentanalyse von Lieferkettenplänen ermöglichen können, z.B. Produkte in ähnlichen Lebenszyklusphasen, Produkte mit ähnlichen Bedarfsdeckungsquellen oder Produkte mit gemeinsamen Funktionen

  • Wie man Prozesse und Technologien für mehrschichtige Zusammenarbeit und -Sichtbarkeit einrichtet


S&OP, maschinelles Lernen und künstliche Intelligenz


KI- und ML-Technologien unterstützen zunehmend einige der automatisierten Entscheidungen in S&OP. Beispiele sind die Verwendung von maschinellem Lernen zur Vorhersage von verfügbarer Kapazität oder zur Erkennung und Empfehlung von Änderungen an der Produktplanung.


Es gibt mehrere SCM-Anwendungen in der Entwicklung, die IoT-Technologie nutzen können, um die Ergebnisse von S&OP zu verbessern. Ein Beispiel ist die vorausschauende Instandhaltung, bei der Führungskräfte Einblicke in die Einführung und Stilllegung von Kapazitäten sowie Backup-Pläne erhalten.


Durch den Einsatz von Advanced Analytics-Lösungen in der Supply Chain Execution können Lieferketten-Manager Entscheidungskriterien zur Leistungsverbesserung bis hin zur Planung nutzen. Dadurch kann die Entscheidungslatenz reduziert werden.


Trends beim Sales and Operations Planning

Es gibt keine Regel, die vorschreibt, dass S&OP monatlich ausgeführt werden sollte. Diese Empfehlung stammt aus einer Zeit, als moderne Datenanalysen und Tools zur Entscheidungsunterstützung noch nicht verfügbar waren. Heutzutage können Unternehmen von den Technologien der nächsten Generation profitieren, um smarte Vorhersagen und bessere Entscheidungen über Lieferkettenprozesse zu treffen.


Technologische Fortschritte bedeuten, dass S&OP-Planer genau auf den Prozess in ihrem Unternehmen achten sollten und Fragen stellen, wie z.B. wann sie das IT-Team einbeziehen sollten, ob externe Experten konsultiert werden sollten und welche Unternehmen führend im Bereich S&OP sind.


Für größere Unternehmen mit vielen Produkten wird der Produktbedarf auf Produktfamilienebene aggregiert. Das Material und die Ressourcen, die zur Herstellung und Verteilung der Produktfamilie verwendet werden, überschneiden sich normalerweise und können gleichzeitig geplant werden.


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